Über das Ablehnen von Mandaten.

In jedem Jahr erhält die Praxis mehr Anfragen, als sie annimmt. Das Verhältnis ist konstant: mehr abgelehnt als angenommen. Die Selektivität ist bewusst.

Es gibt drei Gründe, ein Mandat abzulehnen. Der erste, und häufigste, ist, dass die Arbeit nicht dem Standard entspricht, den die Praxis für sich selbst gesetzt hat. Die Arbeit kann völlig legitim sein, manchmal kommerziell attraktiv und oft von Menschen vorgeschlagen, die ich respektiere. Doch wenn die Übereinstimmung der Werte, die Ernsthaftigkeit des Problems oder die Qualität der Menschen im Unternehmen unter eine bestimmte Schwelle fällt, ist die Antwort nein.

Der zweite Grund ist Geografie. Die Praxis ist dort tätig, wo sie über Erfahrung aus erster Hand, institutionelle Beziehungen und Kontextverständnis verfügt. Mandate in Märkten, in denen diese Elemente fehlen, gehören zu anderen Beratern, nicht zu dieser. Ein Mandat abzulehnen, für das ich nicht die richtige Person bin, ist selbst eine Leistung.

Der dritte Grund ist der Kalender. Jedes Jahr nimmt die Praxis nur eine kleine Anzahl von Mandaten an, weil jedes persönlich vom Inhaber wahrgenommen wird. Würde ein zusätzliches Mandat die Aufmerksamkeit für die bestehenden verwässern, ist die Antwort nein. Die Mathematik ist unerbittlich: Ein Berater mit zehn Mandaten kann jedem Mandanten nicht das geben, was ein Berater mit drei kann.

Es gibt einen vierten Grund, weniger mechanisch und schwerer zu erklären. Manchmal fragt ein möglicher Mandant nach der falschen Sache. Er sucht strategische Beratung, wenn das eigentliche Thema ein schwieriges internes Gespräch ist, das kein Berater an seiner Stelle führen kann. In solchen Situationen ist es für den möglichen Mandanten oft nützlicher, das Mandat abzulehnen als anzunehmen.

Die Mandanten, die zu tatsächlichen Mandaten werden, profitieren von diesen Absagen ebenso wie von der Arbeit selbst. Sie wissen, dass die Praxis nicht dem Volumen hinterherläuft. Sie wissen, dass ihr Mandat Aufmerksamkeit erhält, weil es diese verdient hat. Sie wissen, dass der nächste Mandant am gleichen Standard gemessen wird.

Die Absage ist nicht die Ablehnung. Sie ist der Standard, aus dem die Zusage ihre Bedeutung gewinnt.

Carlos Magalhães